Comment gagner sur un marché local

12
Comment gagner sur un marché local

Abonnez-vous au blog de John

Recevez les dernières mises à jour du blog dans votre boîte de réception.

Un bon ami à moi qui démarre une nouvelle entreprise de services professionnels m’a demandé de déjeuner avec lui pour parler de ce sur quoi il devrait se concentrer pour réussir dans notre ville. Voici le mémo exact que je lui ai envoyé. Je pense que cela s’applique en grande partie à n’importe quelle entreprise ou à n’importe quel individu essayant de se séparer du reste du marché, en particulier d’un marché local.

Jetez un œil à mes suggestions et voyez celles qui pourraient fonctionner pour vous et votre organisation.

  • Déterminez exactement qui sont vos principaux clients cibles. La partie du marché que vous souhaitez posséder qui est la plus rentable et où vos services auront le plus de valeur, telle que définie par le CLIENT. Le client est la seule personne qui peut décider de ce qui a de la valeur et de ce qu’il est prêt à payer. J’ai vu de nombreuses entreprises échouer en servant le mauvais client.
  • Créez un « profil de client idéal » très détaillé pour vous aider à comprendre et à rester concentré sur les personnes qui feront vraiment le succès de votre entreprise. Ce sont les gens qui aiment ce que vous faites. Ils sont heureux de payer pour cela, ne discutent pas du prix, reviennent souvent et disent à leurs amis à quel point vous et votre entreprise êtes formidables. Vous voulez autant de ces « clients idéaux » que possible. Vous voulez également envoyer tous les mauvais clients à vos concurrents !
  • Déterminez qui seront vos principaux concurrents pour ces clients cibles spécifiques. Qui les entretient déjà en ce moment ?
  • Étudiez ces principaux concurrents, qui servent actuellement les clients que vous souhaitez gagner, pour comprendre en profondeur comment ils se positionnent. Quels services ils offrent, quelles promesses ils font et quel type de proposition de valeur ils apportent actuellement sur le marché qui, pour une raison importante, gagne les clients que vous voulez gagner.
  • Déterminez comment vous différencier clairement de vos concurrents d’une manière qui élèvera la barre et recalibrera les attentes du client, et assurez-vous que la façon dont vous vous différenciez a une véritable valeur pour votre client, telle que définie par le client, et non par vous . La clé ici est : différenciation valorisée x exécution efficace.
  • Créez des alliances stratégiques avec des gens de la ville qui peuvent devenir de merveilleuses sources de références pour vous. Vous voulez avoir autant de personnes comme ça dans votre équipe que possible. Mais vous voulez surtout identifier les quatre ou cinq premiers « leaders d’opinion » qui sont les sources de références les plus influentes pour vous. Pour que vous puissiez intégrer ces personnes très importantes dans votre équipe et créer un flux constant de références ciblées de haute qualité qui représentent votre profil de client idéal.
  • Déterminez également les personnes dans votre zone de concurrence directe, mais avec lesquelles vous ne voulez pas rivaliser. Essayez de former des alliances stratégiques avec eux afin de pouvoir travailler ensemble et être en cooptation plutôt qu’en compétition. J’ai un large réseau d’autres consultants et conférenciers que j’admire. Lorsqu’un client m’approche avec un projet que je ne pense pas pouvoir absolument réaliser magnifiquement, je le réfère rapidement à quelqu’un qui, je crois, sera en mesure de faire un meilleur travail. Cela rend le client heureux, augmente son respect pour mon intégrité, et j’ai maintenant rendu un énorme service à quelqu’un d’autre dans l’industrie. Quelqu’un qui cherchera à rendre cette faveur s’il en a l’occasion à l’avenir.
  • Identifiez vos « moments de vérité » clés : les quelques éléments clés qui doivent absolument se dérouler correctement pour que vous puissiez répondre aux attentes de vos clients et les dépasser. Créez des processus pour vous assurer qu’ils sont livrés sans faille à chaque fois. Si vous pouvez déterminer ces quelques éléments clés qui sont les plus importants pour vos clients et être le meilleur sur votre marché pour les fournir de manière cohérente, vous gagnerez une énorme part de marché.
  • Établissez une marque qui représente un tout nouveau niveau de service. Une marque qui change la donne dans votre environnement concurrentiel. Ensuite, positionnez votre entreprise de manière à modifier le processus de prise de décision pour vos clients idéaux en créant une nouvelle façon de comparer vos produits et services à ce qui est actuellement offert sur le marché. En d’autres termes, changez les règles du jeu.
  • Positionnez-vous en tant qu’expert, conseiller de confiance, partenaire et pair auprès de vos clients en leur offrant en permanence une VRAIE valeur et une assistance pour rendre leurs entreprises meilleures et plus prospères. En les faisant paraître vraiment beaux et en offrant une valeur massive à leurs clients. C’est l’une de mes citations préférées de Zig Zigler :

“Si vous aidez suffisamment d’autres personnes à obtenir ce qu’elles veulent, vous obtiendrez tout ce que vous voulez.”

  • Assurez-vous de faire un suivi instantané avec une demande de références chaque fois que vous faites un travail de qualité supérieure. S’ils disent que tu es génial, merci, merci, merci. Dites-leur que la meilleure façon de vous remercier est de dire à 10 autres personnes à quel point vous êtes fantastique et de leur recommander fortement de faire affaire avec vous. Le bouche à oreille positif sous la forme de références personnelles solides est le véhicule de publicité/marketing le plus précieux qui soit. Vous pouvez payer des centaines de milliers de dollars pour acheter des publicités dans tous les magazines du monde, mais une poignée de références personnelles solides de leaders d’opinion clés généreront beaucoup plus d’affaires que jamais.
  • Gardez une trace de vos meilleurs clients. Vérifiez régulièrement avec eux, parlez avec eux, posez des questions et ÉCOUTEZ. La meilleure façon de développer votre entreprise est de déterminer qui sont vos meilleurs clients. Transformez-les ensuite en votre service marketing. Offrez-leur d’EXCELLENTS produits et services. Et demandez-leur de vous aider à trouver plus de clients comme eux. Comprendre les besoins de ces clients mieux que n’importe lequel de vos concurrents.
  • Le meilleur moyen que j’ai trouvé pour rester en contact avec mes meilleurs clients est de rechercher constamment des informations, des idées, des articles, des blogs qu’ils trouveraient vraiment utiles. Et puis envoyez-leur un environ une fois toutes les deux ou trois semaines avec une note qui dit: «Je viens de trouver cet article et il m’a fait penser à vous. Il contient des informations qui seront utiles pour vous et votre entreprise, j’espère que vous allez bien, prenez bien soin de vous. – Jean.” J’ai une liste d’environ 300 meilleurs clients auxquels j’essaie d’envoyer une note comme celle-là au moins toutes les deux semaines. Une note avec quelque chose de vraiment intéressant et de valeur que je sais qu’ils apprécieront de recevoir.
  • Une fois que vous avez déterminé ce qui fonctionne le mieux pour vous, ce qui vous permet réellement de gagner une part de marché réelle et d’augmenter considérablement votre rentabilité. Concentrez-vous comme un fou sur ce domaine et améliorez-vous chaque jour. Créez un processus dans le système pour vous assurer d’attirer de nouveaux clients idéaux et de fournir d’excellents produits et services. Transformer les clients en évangélistes pour votre entreprise, puis demander plus de références. Si vous travaillez comme un fou pour ajouter constamment de la valeur à vos clients et clients, ils seront plus qu’heureux de partager votre nom avec leurs amis et collègues. Présentez-les à quelqu’un qui fera également un excellent travail pour eux. C’est vraiment un cercle vertueux. Mais tout dépend de votre capacité à fournir constamment un service client de qualité supérieure et à ajouter une valeur considérable aux clients que vous servez.

J’espère que vous avez trouvé certaines de ces idées utiles. Comme toujours, j’attends avec impatience vos commentaires, idées, commentaires et suggestions.

Merci beaucoup,

-Jean


Si vous souhaitez entrer en contact avec moi, j’aimerais avoir de vos nouvelles. S’il vous plaît visitez mon site à https://johnspence.com/contact/ et dites-moi comment je peux vous aider.

Abonnez-vous au blog de John

Recevez les dernières mises à jour du blog dans votre boîte de réception.

Poser une question à Jean

Rien ne motive plus John que de voir ses clients réussir. Si vous avez une question, posez-lui la question ! Il est heureux d’aider s’il le peut.

Demandez à Jean

messages similaires

Leave a Reply