Idées sur les ventes – Le succès des ventes du blog de John Spence

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Idées sur les ventes – Le succès des ventes du blog de John Spence

Publié le 6 décembre 2021 par john spence

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Récemment, un jeune homme que j’ai encadré a décidé d’accepter un emploi dans la vente pour aider à payer ses études. Il est brillant, talentueux et l’un des plus gentils jeunes que je connaisse. Alors pour lui donner un peu d’aide, j’ai décidé de m’asseoir et de partager quelques idées clés sur la façon de réussir dans les ventes. Je crois que ces idées s’appliquent à toute personne qui gagne sa vie en demandant à d’autres personnes d’acheter ce qu’elle essaie de vendre. J’espère que vous trouverez une certaine valeur dans ces suggestions.

Maintenant, soyons clairs au début. Je ne suis pas le plus grand expert mondial de la vente, et je ne prétends pas l’être. Cependant, j’ai passé une dizaine d’années où ma carrière s’est concentrée sur la prestation de formations commerciales de très haut niveau aux entreprises mondiales du Fortune 500. J’ai également lu plus de 200 livres de vente et écouté des centaines d’heures de programmes de formation à la vente. Mais il reste encore beaucoup à apprendre.

Cela dit, je veux vous envoyer quelques commentaires et idées auxquels réfléchir au cours de votre carrière dans la vente.

1. Habituez-vous au rejet (au moins pendant un certain temps).

Lorsque la plupart des gens commencent dans la vente, ils obtiennent généralement environ dix non pour chaque oui. Beaucoup de choses contribuent à ce taux de clôture lamentable. Il peut s’agir d’un manque de compétences en vente, de préparation et d’un manque de confiance. L’un des plus gros problèmes est de vendre aux mauvaises personnes qui ne correspondent pas à votre produit. Beaucoup de vendeurs vous diront que c’est un “jeu de chiffres”. Que si vous frappez à suffisamment de portes, voyez suffisamment de gens, faites suffisamment d’appels impromptus, vous ferez vos numéros. C’est peut-être vrai, mais c’est une façon terrible de s’y prendre. Essayer de vendre comme ça prend une tonne de temps et vous fait face à beaucoup de rejets de la part de personnes qui n’ont aucune raison d’acheter pour vous. Croyez-moi, ce n’est pas amusant.

Une idée fondamentale que les grands vendeurs connaissent est celle-ci :

Le succès des ventes est déterminé par le nombre d’appels commerciaux professionnels sur des clients très ciblés.

2. Toutes les ventes se décomposent en trois questions clés :

  • Ont-ils un vrai problème et le reconnaissent-ils ?
  • Est-ce que je parle aux bonnes personnes ?
  • Ai-je la bonne solution ?

Si la personne a un problème et que vous avez vraiment une solution supérieure, elle n’achètera pas. Dans ce cas, vous vous adressez à la mauvaise personne (pas d’autorité, pas de budget, pas envie de prendre de risques). Il serait préférable de trouver quelqu’un d’autre dans l’organisation à qui parler, ou de passer à un autre client qui achètera chez vous.

3. La seule façon de réussir vos ventes est d’être complètement honnête et de toujours essayer de faire ce qui est dans le meilleur intérêt du client. Point final.

Ne vous inquiétez jamais de faire une vente. Inquiétez-vous comme un fou d’aider votre client. Ne vous souciez pas de votre commission. Souciez-vous d’ajouter une valeur massive au client et de le ravir. Un vieux Zig Zigler le résume bien. “Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment d’autres personnes à obtenir ce qu’elles veulent.”

4. Dans les ventes, avant même qu’ils n’achètent le produit, ils doivent d’abord vous croire !

Cela ne signifie pas que vous devriez essayer d’être un schmoozer habile – c’est ce que font les vendeurs de merde. Ils s’appuient sur l’établissement d’une « relation » pour conclure des affaires. Les gens n’achètent pas chez vous simplement parce qu’ils vous “aiment”. Ils achètent chez vous parce qu’ils vous font également confiance et vous respectent. Ils vous croient et croient que vos produits et services tiendront vos promesses et leur donneront les résultats souhaités. Il peut s’agir de rendement financier, de plaisir, d’estime, de sécurité, de tout problème qu’ils tentent de résoudre en achetant chez vous.

L’objectif est de devenir un CONSEILLER DE CONFIANCE.

Comment tu fais ça? Voici quelques suggestions :

  • Vous devez être un EXPERT absolu sur vos produits et services. Je n’utilise pas ce terme à la légère. Je veux dire sérieusement expert.
  • Soyez extrêmement soigné (habillez-vous comme vos meilleurs clients cibles, mais légèrement mieux). À moins que vous ne vendiez des batteries à des rock stars, il est préférable d’être propre, poli et extrêmement professionnel. Je ne veux pas dire raide et en uniforme repassé. Cela signifie que vous ressemblez et agissez comme vos clients, afin qu’ils se sentent à l’aise avec vous.
  • Soyez toujours à l’heure et prêt pour la réunion. J’ai deux dictons autour de ce point. “Cinq minutes d’avance, c’est 10 minutes de retard” et “Je préfère être en avance et à bord plutôt qu’en retard et stressé.”
  • Il est essentiel d’avoir une excellente compréhension des tendances commerciales générales affectant vos clients. Lisez le journal tous les jours et quelques magazines commerciaux/professionnels chaque mois.
  • Vous devez devenir le plus informé possible sur les activités de vos clients. Plus vous en savez sur la façon dont ils font des affaires, comment ils gagnent de l’argent, qui sont leurs clients et leurs concurrents, mieux vous pouvez les aider. Vous ne pouvez pas aider quelqu’un que vous ne comprenez pas.
  • Devenez un expert de vos concurrents. Que proposent-ils ? Où sont-ils meilleurs/pires que vous ? Quels sont leurs tarifs ? Comment êtes-vous différencié?
  • Assurez-vous de toujours suivre et de faire ce que vous dites que vous ferez. Vous devez être fiable.
  • Dites toujours « S’il vous plaît » et « Merci ».
  • Demandez l’entreprise et lorsque vous l’obtenez, assurez-vous que le client sait à quel point vous appréciez sa confiance en vous. Quelle est la meilleure façon de le faire? Livrez ce que vous leur avez promis. Assurez-vous que vos produits et services répondent et dépassent leurs attentes. Si vous faites cela, vous n’aurez plus jamais à “vendre”. Les clients satisfaits voudront naturellement « acheter » chez vous. Et ils vous référeront à tous leurs amis et associés.
  • Lorsque vous faites une erreur (et vous le ferez, nous le faisons tous), faites tout ce qui est humainement possible pour rectifier la situation immédiatement. Commencez alors une campagne pour regagner la confiance du client. Soyez responsable à 100%, n’essayez pas de blâmer quelqu’un d’autre. Tombez sur votre épée et arrangez la situation.
  • Lisez au moins deux livres de vente chaque mois. Oui, je suis très sérieux ici. Ou vous pouvez remplacer les livres audio, les webinaires, les podcasts, les blogs, mais vous devez le faire religieusement. Une grande partie de votre succès sera directement liée à votre adhésion à l’idée de l’apprentissage tout au long de la vie. La vente est un métier hautement qualifié. Plusieurs excellents auteurs comprennent très bien les ventes. Prenez l’habitude de lire abondamment sur le thème de l’excellence en vente, en particulier les ventes consultatives.
  • Passez au moins une heure par semaine à étudier vos concurrents. Quels sont leurs nouveaux produits, services, offres et offres ? Il est essentiel de suivre ce que font vos concurrents.
  • Travaillez au moins une heure par semaine, en créant de meilleures questions. Découvrez comment gérer les objections courantes. Développez de nouvelles façons de démontrer/expliquer vos produits et services et pourquoi (spécifiquement) ils sont supérieurs.
  • Soyez phénoménal dans votre gestion du temps et vos compétences organisationnelles. Devenez un maître dans la planification de votre travail et l’élaboration de votre plan. Ayez un système pour suivre vos rendez-vous, vos projets essentiels, vos appels de suivi, vos e-mails, vos notes et vos informations client. C’est la pierre angulaire de votre entreprise. Les ventes sont essentiellement “You Inc.” Vous êtes le PDG de votre propre société de vente unipersonnelle.

Je vais vous dire que peu de vendeurs sont prêts à faire les choses sur cette liste. Oh, ils pourraient admettre que c’est une bonne idée de faire ces choses. Mais seule une infime partie prendra le temps et les efforts nécessaires pour gagner le poste de conseiller de confiance auprès de leurs clients. Je vous promets que les quelques personnes qui font toutes les choses sur cette liste sont extrêmement bien rémunérées et apprécient le fait qu’elles soient payées pour aider les gens.

5. Au cours des dix dernières années, j’ai demandé aux personnes de mes cours de vente de décrire le vendeur “typique”.

Voici ce qu’ils disent :

  • Grossier, arrogant, manipulateur, mensonges !
  • Ne me comprend pas ou ne se soucie pas de moi.
  • Ne comprend pas leurs produits ou services.
  • Je perds mon temps.
  • Me met la pression.
  • Parle trop et n’écoute pas.
  • Ne se soucie que de la vente, pas de ce qui est le mieux pour moi.

Alors, vous voulez être un bon vendeur ? Faites simplement le contraire de cette liste. Je suis sérieux. Soyez tout le contraire de ce que la plupart des gens pensent d’un vendeur, et vous vous en sortirez à merveille.

  • Ne mentez jamais à un client—JAMAIS.
  • Soyez poli, gentil et sincèrement attentionné.
  • Prenez le temps de bien comprendre votre client et ses besoins/préoccupations uniques.
  • Soyez un expert sur tous vos produits et services (et ceux de vos principaux concurrents également). Et je veux dire EXPERT.
  • Ne perdez jamais une minute du temps de votre client. Soyez toujours exceptionnellement bien préparé.
  • Ne faites pas pression sur vos clients et ne les manipulez pas (ils peuvent sentir une «technique» de vente stupide à un kilomètre de distance). Concentrez toute votre énergie et votre talent pour les aider. Rappelles toi: La technique n’est rien. L’intention est tout.
  • Posez de bonnes questions, bien planifiées et très ciblées, puis soyez un auditeur extraordinaire (et prenez de bonnes notes).
  • Voici le mantra : Si vous voulez vendre, demandez, ne dites pas.
  • Faites UNIQUEMENT ce qui est dans le meilleur intérêt du client, même si cela signifie l’envoyer à la concurrence.

Si vous faites ces choses avec chaque client, vous vous en sortirez très bien à chaque appel de vente, je vous le promets.

6. Comment gérer les objections (c’est trop cher, je ne pense pas que cela fonctionnera pour moi, je n’utilise pas de services comme le vôtre).

La première chose à faire est de poser plusieurs bonnes questions et d’essayer de découvrir la « véritable » objection : quel est le problème ? Une fois que vous avez découvert la véritable objection, vous avez deux choix :

UNE. S’il est valide (ils n’ont pas besoin de votre produit ou le produit d’un concurrent serait franchement bien mieux pour eux), aidez-les à faire le bon choix. Même si cela signifie décrocher le téléphone et appeler votre concurrent numéro un et fixer un rendez-vous pour qu’il se rencontre.

B Si l’objection n’est pas solide, vous devriez avoir une manière excellente, honnête et logique d’expliquer pourquoi ils devraient reconsidérer leur préoccupation. Vous devez vous asseoir et examiner les cinq principales objections que vous rencontrerez probablement encore et encore et développer d’excellentes réponses à ces préoccupations. Votre solution doit être si élégante et bien pensée qu’après l’avoir parcourue avec un client, il vous regarde et vous dit : « Wow, maintenant que vous l’expliquez de cette façon, c’est tout à fait logique. Ce n’est pas du tout un problème pour moi, merci.

POINT CLÉ : Vous ne pouvez pas le faire à la volée. Vous ne pouvez pas inventer quelque chose comme ça. Cela demande beaucoup de temps, de réflexion, d’efforts et de raffinement. Vous devez connaître les principales objections que vous obtiendrez presque à chaque fois et avoir une réponse 100% solide pour montrer que vous êtes compétent, confiant et préparé. C’est ce qu’un conseiller de confiance est censé faire.

Maintenant, permettez-moi de faire une prédiction.

Si vous montrez cette liste aux vendeurs, même ceux qui le font depuis un certain temps, ils admettront probablement que ces idées sont bonnes, mais ils ne les mettent pas en pratique. Ils diront qu’ils n’ont pas le temps de faire tout cela, disant que c’est différent pour leurs produits ou services. Ils prétendront qu’ils vendent sur la base de relations et auront de nombreuses excuses. Tout ce que je dirai, c’est : jugez-les par leurs résultats. S’ils ont un taux de conclusion élevé, des revenus colossaux, des clients satisfaits, de nombreuses références, et qu’ils ne font pas ces choses. Alors s’il vous plaît, asseyez-vous et parlez avec eux et apprenez tout ce que vous pouvez d’eux. Mais je doute que vous trouviez de nombreux vendeurs vraiment prospères qui ignorent les choses que je viens de partager avec vous.

J’espère bien que cela aide, mais je vous recommande également d’aller demander à tous les autres bons vendeurs ce qu’ils en pensent. En fait, plus vous écoutez et apprenez, observez ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas, plus vite vous développerez votre propre style de vente. Quelque chose qui vous convient, à vous et à vos clients, et qui correspond à la façon dont vous voulez faire des affaires. C’est alors que les ventes deviendront amusantes. Vous vous rendrez compte que la vente est une profession noble qui consiste à aider les gens à obtenir ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Ce n’est pas vous contre eux pour conclure la vente. C’est vous et votre client qui travaillez ensemble pour obtenir la bonne solution. C’est quelque chose dont chaque vendeur peut être fier.

Bonne chance, mon ami – j’ai hâte de vous voir bientôt et de savoir comment les choses se passent.


Si vous souhaitez entrer en contact avec moi, j’aimerais avoir de vos nouvelles. S’il vous plaît visitez mon site à https://johnspence.com/contact/ et dites-moi comment je peux vous aider.

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