Les fondamentaux de la négociation – Le blog de John Spence

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Les fondamentaux de la négociation – Le blog de John Spence

Publié le 18 octobre 2021 par john spence

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Un ami proche que j’ai encadré pendant cinq ans cherchait à développer son entreprise et à acheter l’une des entreprises de son concurrent. Je siège au conseil d’administration de sa société et il vient souvent me demander conseil lorsqu’il est confronté à des décisions. Il était impatient d’obtenir des suggestions sur la négociation de l’accord. Voici le mémo que je lui ai envoyé.

Je crois qu’il n’y a que cinq choses que vous devez faire pour construire une base solide en tant que négociateur efficace.

1. Soyez extrêmement bien préparé.

Je suis étonné de la fréquence à laquelle les gens se présentent même à une négociation colossale, après avoir fait très peu de devoirs. Étudiez toutes les données que vous pouvez obtenir, tout ce qui vous aidera à faire un bonne décision. Faire cette recherche vous permet de prendre position en vous basant sur des faits et non sur des suppositions.

2. Avoir beaucoup de façons de gagner.

La plupart des gens se présentent aux négociations avec un seul moyen de gagner : leur chemin.

Je vous recommande de venir à chaque négociation avec plusieurs scénarios différents que vous considérez comme une victoire pour vous. Par exemple, si vous êtes allé acheter une voiture et qu’il n’y avait qu’un seul type de voiture avec les attributs spécifiques que vous vouliez. Il se peut qu’il n’y en ait qu’un qui réponde à vos spécifications uniques chez un concessionnaire automobile avec plusieurs centaines de voitures, ce qui donne tout le pouvoir au concessionnaire automobile.

D’autre part, si vous venez avec plusieurs façons de gagner, plusieurs couleurs différentes avec lesquelles vous seriez satisfait, certains attributs que vous aimeriez avoir, quelques attributs que vous devez avoir et toute une poignée d’autres attributs qui sont « sympa mais pas grave. » Avec ce genre de flexibilité, il y a probablement 20 ou 30 voitures sur le terrain qui répondraient à vos besoins. Maintenant, vous avez tout le pouvoir dans la négociation. Au niveau le plus fondamental, je crois que celui qui est le mieux préparé et qui a le plus de moyens de gagner remporte généralement la négociation.

3. BATNA

Avant de vous lancer dans la négociation, déterminez quel est votre BATNA. BATNA est synonyme de meilleure alternative à un accord négocié ; en d’autres termes, c’est votre point de fuite. C’est le nombre que vous n’irez pas au-delà ou en dessous. C’est le point où vous réalisez qu’il vaut mieux se lever et partir que de rester dans la négociation parce que vous ne gagnerez pas. La plupart des gens ne découvrent leur BATNA qu’après avoir franchi la ligne. Alors s’il vous plaît écrivez-le, clarifiez-le et restez sans émotion pour vous assurer de ne pas aller au-delà de votre BATNA.

4. Lire la pièce.

Dans chaque négociation, la personne de l’autre côté de la table négocie à travers un continuum de soutien pour une négociation gagnant-gagnant. À une extrémité du continuum, la personne avec qui vous traitez est votre « partenaire » de négociation. Ils font partie de votre équipe, optent pour le gagnant-gagnant, ouverts, honnêtes, désireux de partager des informations et prêts à faire preuve de souplesse pour s’assurer que tout le monde quitte la négociation heureux. Au milieu du continuum, ils sont votre “homologue” de négociation. Ils ne sont ni pour vous ni contre vous – ils recherchent essentiellement un gagnant-gagnant si c’est possible. À l’extrémité du continuum se trouve votre « adversaire » de négociation, qui n’a aucun désir de vous aider. Ils vous mentiront, vous manipuleront, vous embrouilleront et feront tout ce qu’ils peuvent pour s’assurer qu’ils gagnent et que vous perdiez.

En règle générale, j’entre dans chaque négociation en espérant que l’autre personne sera mon partenaire de négociation, mais je ne suis pas naïf à ce sujet. Au fur et à mesure que la négociation progresse, je les teste en posant des questions pour voir s’ils sont ouverts. Je pose également les questions dont je connais la réponse pour déterminer si elles me disent la vérité. Supposons qu’ils offrent toutes ces informations librement. Dans ce cas, je les traite comme mon partenaire de négociation et je partage beaucoup d’informations avec eux. Cependant, si je pose ces questions et que je me rends compte qu’ils ne veulent pas partager d’informations avec moi ou me donnent des informations trompeuses, je réalise rapidement qu’ils sont mon adversaire dans la négociation et change ma tactique en conséquence.

5. La colère n’est jamais la solution.

Enfin, il est essentiel de ne jamais négocier avec quelqu’un qui est très émotif ou de continuer à négocier si vous devenez très émotif. Si cela commence à se produire, demandez simplement une pause, prenez un soda, faites le tour du pâté de maisons, faites tout ce que vous devez faire pour laisser l’autre personne se rafraîchir ou vous rafraîchir. Une fois que vous revenez et si l’autre personne est toujours en colère et bouleversée, faites une autre pause. Si vous revenez et qu’ils sont toujours en colère, annulez la négociation pour la journée. Ne vous asseyez jamais à une table et négociez avec quelqu’un en colère, car vous perdrez toujours cette négociation.

Je pourrais partager beaucoup d’autres choses avec vous, mais je crois que si vous faites ces cinq choses extrêmement bien, vous aurez couvert environ 80 % de ce qui est nécessaire pour être un bon négociateur.


Si vous avez besoin d’aide pour développer des compétences de communication efficaces pour une négociation, n’hésitez pas à me contacter. [email protected]

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